Очень скоро заказчики осознают, что работа, за которую они платят немалые деньги, неэффективна. Почему? Каковы основные проблемы, с которыми сталкиваются B2B-компании?

1. Дефицит толковых специалистов.

На рынке интернет-маркетинга сегодня наблюдается “кадровый голод”, в частности, дефицит специалистов по интернет-маркетингу для B2B - как со стороны агентств, так и со стороны заказчиков услуг. Мало кто умеет продвигать B2B-компании и делать промышленный маркетинг на высоком уровне.

2. Длительный срок заключения сделки.

В сегменте B2B процесс принятия решения может быть очень долгим. От первичного обращения клиента до заключения сделки может пройти от нескольких месяцев до нескольких лет. Это накладывает определенные сложности при измерении эффективности маркетинга, из-за чего становится проблематично вносить оперативные корректировки в тактические планы.

3. Сложная сегментация ЦА.

Часто у В2В-компаний сложная сегментация клиентов. Например, производители сайдинга реализуют свой товар только оптом. Значит, работать необходимо не только с дилерами, архитекторами, строительными организациями, но и с конечными клиентами. Коммуникация в данном случае будет уже не такой простой, как в В2С.

4. Много лиц, принимающих решения.

В В2В-компаниях решения принимает несколько человек: одни являются экспертами отрасли, другие отвечают за финансы, третьи - за проект в целом. И на каждого представителя компании, участвующего в принятии решения, необходимо воздействовать, донести верные слова.

5. Неправильная постановка целей.

В отличие от E-commerce, у B2B-компании может быть много разнообразных целей в интернете. Например, укрепление бренда, расширение дилерской сети, вывод на рынок нового продукта/услуги и т.д. Целей очень много, и рассматривать интернет только как канал продаж - недальновидное решение.

6. Продажа сложных или специфических товаров и услуг.

Как быть, если надо продать сложное оборудование или услуги по консалтингу или автоматизации бизнеса? Да ещё и стоит это все миллионы рублей, а то и долларов? Контекстной рекламы и поискового продвижения в такой ситуации явно недостаточно, и без контент-маркетинга тут просто не обойтись.

7. Отсутствие прямых продаж.

Многие компании из B2B-сферы не торгуют в розницу, а занимаются только производством, передавая все функции по дистрибуции своим дилерам. Как проверить дилерскую активность? Все это вызывает определенные трудности при работе с сайтом, аналитикой и в целом - с интернет-маркетингом.

8. Успех зависит только от живого человеческого общения.

Как бы грамотно ни была выстроена система электронного маркетинга, успех в достижении положительного коммерческого результата лежит на плечах менеджеров по продажам. Поэтому важно уметь оперативно диагностировать “пробоины” в данной части системы - проверять эффективность работы менеджеров в CRM-системе (по достижению поставленных целей), слушать, как они принимают телефонные заявки и многое другое.

9. Сайт, каким он должен быть для В2В.

Сложная сегментация клиентов, сложная документация, сложное донесение преимуществ компании. Сайт – это прямое следствие стратегии интернет-маркетинга компании. В России зачастую сначала делается сайт, а потом думают, как заставить его реализовать поставленные цели бизнеса.

10. Измерение эффективности рекламы.

Неверно измерять эффективность интернет-маркетинга для B2B-компаний только позицией сайта в поисковой выдаче, количеством заявок с сайта, даже количеством входящих звонков. В В2В сложно отследить, какой канал рекламы сработал, откуда пришел клиент, что повлияло на принятие решения, и как долго он это решение принимал. 
Итак, мы перечислили основные сложности продвижения B2B-компаний в Интернете. Возможно, вам есть, что добавить?

Особенности интернет-маркетинга в B2B, а так же рабочие кейсы B2B-компаний на странице Комплето - Системный Электронный Маркетинг. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе трендов электронного маркетинга для B2B.

(Мария Цветкова, контент-маркетолог маркетинговой группы “Комплето”)