Компаниям, выходящим на китайский рынок, невозможно вести бизнес без соблюдения гуаньси — особой системы взаимоотношений, рассказывает Игорь Копосов, директор представительства компании «Энергопром» в Восточной и Юго-Восточной Азии. Гуаньси — это связи, помощь, поддержка и взаимные услуги. Система эта базируется на родственных и клановых связях, принадлежности к какой-либо группе и, конечно же, на правильных отношениях с чиновниками. Если для россиян фраза «связи в бизнесе» означает способ извлекать выгоду для себя, то для китайца это прежде всего основа деловой этики. Китайцам приходится долго и честно работать на репутацию, зато после они заключают контракты только на основе устных договоренностей, без бюрократических проволочек.

В чужой монастырь

Новичку встроиться в эту систему сложно. «Вы можете делать всё по процедуре, но, если не учтете элемент мелкопоместного гуаньси, какую-нибудь бумажку можно ждать несколько месяцев», — говорит Мария Грилье, управляющий партнер Wooster Hound. «Однажды мы отправили на согласование китайцам 70-страничный контракт и два месяца ждали ответа», — приводит пример Георгий Аршавский, директор представительства Q-Technologies в Китае. Он 11 лет проработал в Шанхае, свободно говорит на китайском. Открыл четыре представительства в Китае. «Меня отправили в командировку для выяснения ситуации. Китайский партнер объяснил свое отношение так: “Мы — поставщики General Electric, и с ними мы подписали контракт на трех листах. Неужели вы всерьез думаете, что после этого мы будем читать все ваши 70 страниц?” Сказать в ответ мне было нечего, а контракт так и не был подписан».

Неверное истолкование поступков китайских партнеров вредит делу. «Например, когда с китайцами садишься за стол переговоров, то хозяин или директор завода, сидя на одном конце огромного стола, угощает всех сигаретами: он достает сигарету из пачки и швыряет ее по направлению к тому, кого он хочет угостить, порой сигарета летит прямо в лицо, только успевай уворачиваться, — рассказывает Аршавский. — Я не раз был свидетелем, когда российские коллеги чувствовали себя оскорбленными, что им, как собакам, что-то швыряют, и мне стоило большого труда убедить их в том, что так принято в Китае и это хороший тон: хозяева таким образом угощают не только иностранцев, но и китайцев».

Китайцы дороже

«Российские компании на первых порах нанимают китайцев, пока не будет наработана собственная система связей, — объясняет Копосов. — Для правильного старта без китайца или перенятых гуаньси не справиться».

Гуаньси определяет правила игры не только в бизнесе, но и в повседневной жизни, говорит Александр Сущевич, заместитель директора представительства «Уралкалий трейдинг» в Пекине: «Клановость и родственные структуры сменяют одна другую. Если раньше главную роль играли партийные элиты “шанхайского клана”, они же выходцы из комсомола, то сейчас — так называемые “принцы и принцессы”, потомки сторонников Мао в 40-х гг. XX в.».

Для компаний среднего бизнеса гуаньси, из-за которого на первых порах стоит приглашать китайца, будет обходиться дополнительно в $60 000-100 000 в год, замечает Грилье. Оклад россиянина, у которого есть опыт открытия представительств в Китае, — $120 000 в год. Та же самая работа в исполнении китайца будет стоить в полтора раза дороже. «Бизнес легче и приятнее вести с северянами, они более ленивы и по менталитету и открытости ближе россиянам, даже по предпочтениям в еде, — замечает Копосов. — С ними проще договориться. С южанами, особенно шанхайцами, трудно дружить и вести переговоры, они прагматичны и высокомерны».

Помочь конкуренту

Как ни парадоксально, россияне в Китае довольно редко приходят друг другу на выручку, если дело касается бизнеса. Об этом говорят представители и крупного, и малого бизнеса. Хотя это было бы логично для соотечественников в чужой стране со столь сложной деловой культурой и агрессивными бизнес-интересами.

«Если судить по моему опыту, россияне не особо поддерживают друг друга», — замечает Ольга де Рамос, владелица ресторана мексиканской кухни La Catrina в городе Сямэн. Она родом из Благовещенска, живет в Китае с 2004 г. Де Рамос пыталась проконсультироваться с более опытным знакомым ресторатором-соотечественником, который живет в Пекине: «Я задала несколько вопросов, но ответы были какие-то кривые, и по тону разговора “не бесплатные”. После этого я перестала обращаться за советами к русскоговорящим». Гораздо охотнее помогают иностранцы других национальностей: «Поддерживают и делом, и советом, открыто ведут дела, ничего не скрывают и искренне радуются за знакомых, у которых хорошо идет бизнес». Недалеко от ее ресторана, на углу, знакомые французы держат блинную. По сути, они конкуренты. «Но когда у кого-то из нас большой наплыв посетителей, мы делимся друг с другом стульями, постоянно обмениваемся контактами поставщиков, рекомендуем друг друга», — говорит де Рамос. Похожие отношения у нее складываются и с хозяином соседнего бара, канадцем. Правда, в ресторанном секторе влияние гуаньси не столь заметно, считают эксперты по рынку.

Максим Трясунов, недавно открывший ресторан Gagarin в том же городе Сямэн, говорит, что ему довольно большую помощь оказывают его китайские партнеры. Он уже несколько лет развивает бизнес по камнеобработке, поэтому успел обзавестись связями среди местных бизнесменов.

Против кого дружить

Впрочем, в некоторых ситуациях россияне стараются держаться вместе, говорит Грилье. Это связано еще с одной трудностью ведения бизнеса в Китае. «Китайцы заинтересованы, чтобы забирать в России ресурсы — нефть, минеральные удобрения, продукты химии, лес — и самим формировать добавочную стоимость в ходе их переработки. Российские компании тоже заинтересованы отдавать продукт на поздней стадии, когда выше маржа», — комментирует эксперт. Взаимопомощь среди россиян представлена единичными случаями и чаще всего они связаны с предоставлением контактов коллегам, редко такую помощь оказывают конкуренты, добавляет Копосов: «Например, менеджеры “Энергопрома”, являясь единственной российской компанией в Китае в своем виде деятельности, спокойно общаются с коллегами из “Сибура” и с клиентами “Русала”. Мейджоры делятся любой информацией, кроме коммерческих тайн».

Труднее дело обстоит у компаний, закупающих сырье в Китае, — они скрывают свои каналы поставок и логистические схемы. «В основном помогают друг другу в таких вопросах, как разобраться с юридическими нюансами, с работой с банками, консультируют в вопросах открытия представительств, импортно-экспортных компаний, логистических фирм, — добавляет Копосов. — Есть сообщества для соотечественников — русские клубы в Шанхае, Пекине, Гуаньчжоу. Но, как правило, в них чаще принимают участие новички».

Европейские и американские компании, работающие на китайском рынке, склонны к консолидации бизнес-усилий, знает Грилье: «И скорее всего с ростом зрелости российского бизнеса принцип взаимного доверия и солидарности начнет возвращаться и в наши ряды».

Источник: http://www.vedomosti.ru/career/news/35408531/guansi-po-russki#ixzz3HhXV3A7u