Другой мой товарищ, проживший последние семь лет в Китае, на вопрос о местной бизнес-специфике, дал мне такой совет: «Здесь люди не разделяют личные и бизнес отношения. Существует огромная разница между тем, как с тобой поведет себя китаец до и после построения личных отношений. Всегда помни о guanxi».

Когда вы только начинаете общаться, то для китайца вы — «лаовай», т.е. в лучшем случае нейтральный незнакомец-иностранец. В худшем случае «лаовай» — это простофиля, «обмишурить» которого если и не доблесть, то уж, во всяком случае, удовольствие. Собственно, здесь все как у нас.

Однако ситуация кардинально меняется если между вами и китайцем возникает guanxi (произносится гуань-си или гуан-ши) — особый вид личных отношений, подразумевающий глубокое уважение, дружеское расположение и готовность оказать друг другу взаимную услугу или одолжение. Guanxi как тамагочи, требует подпитки — постоянной работы обеих сторон по поддержанию и развитию этих отношений. Это могут быть помощь в решении проблемы, дарение подарков, содействие в сохранении лица или повышения престижа партнера.

В рамках западной концепции social capital (социальный капитал) термин trust (доверие), наверное, ближе всего к guanxi по смыслу, а термин network (сеть личных контактов) близок по форме. Однако значимость guanxi для успешного бизнеса в Китае несоизмеримо выше западных аналогов. Китайцы работают только с теми, кого они лично знают и кому они доверяют, т.е. когда есть хорошее guanxi. Поэтому любое будущее коммерческое взаимодействие начинается с ритуала построения доверительных отношений — походов в ресторан, потока взаимных подарков, пения в караоке — все это критически необходимый этап, который просто немыслимо пропустить (skip intro?!). В наших широтах скорее отсутствие «кидка» от реальных сделок будет служить основой для возникновения доверия и дружбы между новыми партнерами. В Китае утром дружба — вечером сделки, или, точнее, вечером дружба — утром сделки.

Примечательно, что речь идет не о следовании какой-то формальной процедуре, а об искреннем и осознанном усилии узнать потенциального партнера получше. Я был поражен, когда представитель нашей портфельной компании в Китае передал для меня посылку с чаем сорта пу-эр, причем какого-то редкого сбора. Неделей раньше я просто, между прочим, обмолвился, что давеча с восхищением открыл для себя пу-эр, крепко на него подсел и теперь не мыслю и дня без него. Китайский товарищ все это услышал, запомнил, нашел редкий сорт и передал мне. Формально можно было этого не делать вообще, поскольку мы с ним редко встречаемся, или же просто ограничиться местным сувениром. Понимаете, это как разница между открыткой, подписанной вашей рукой, и открыткой с напечатанным текстом — у них температура разная.

К чему все эти рассуждения? С точки зрения экономический целесообразности китайский подход выглядит крайне неоптимальным для бизнеса, поскольку требует значительных усилий, материальных и временных затрат, т.е. по идее повышает транзакционные издержки ведения бизнеса. Ах, как славно было бы, встречаясь с незнакомым потенциальными партнерами, мгновенно заключать сделки, получать услуги, расширять сотрудничество, не тратя ни секунды на всякую ерунду вроде «прогрева» отношений. Мы же здесь, типа, собрались деньги делать, а не ухаживать друг за другом.

Впрочем, можно взглянуть на это иначе. Бизнес не является вещью в себе, не отдельная часть нашей жизни («офисный планктон» не в счет). Бизнес это и есть наша жизнь. Точно такая же жизнь, как игра с детьми, написанная книга или прыжок с парашютом. В каждом действии мы проявляем себя, раскрываем свой потенциал, познаем окружающий мир и себя в нем. Мы созданы для творчества и иногда нам действительно удается созидать, создавать нечто новое, толковое и полезное.

Однако все действительно стоящее требует нашей совместной работы с другими людьми, нашего сотворчества. И как показывает личный опыт, самые поразительные результаты появляются от работы с теми, кто не только профессионально подкован, но близок нам по духу — по убеждениям, ценностям и целям, отношению к себе, людям и миру.

Если вы действуете в одиночку, любая внутренняя раздвоенность и противоречие немыслимо, ибо приводит к диссонансу, хаосу и коллапсу, а потому именуется шизофренией и требует немедленного лечения. Точно так же коллективная работа успешна лишь при условии единения людей, их слаженных и синхронных усилий для достижения общей цели. Достаточно одного человека, чьи мотивы и ценности не совпадают с группой, чтобы возникла «коллективная шизофрения» — разбалансированность действий и, как следствие, угроза выполнению задачи.

Я часто вспоминаю историю из армейского опыта своего товарища: на «учебке» лежало тяжеленное бревно, которое в рамках физподготовки необходимо было поднимать шестерым «салагам». Причем многократно было доказано, что вне зависимости от комплекции каждого конкретного солдата шестеро человек всегда могли поднять это бревно, если этой цели отдавались все силы без остатка. Одновременно было подмечено, что даже в самой крепкой команде достаточно было одного хитреца, решившего немного «съехать», и бревно не могло оторваться от земли, как бы остальные пятеро не рвали жилы.

Получается, что когда речь идет о серьезных задачах, требующих от нас и нашей команды максимального напряжения сил, нельзя допустить рассогласованности, неизбежно возникающей, если среди вас «случайные» люди. Причем речь даже не об их злых намерениях или откровенном обмане. Достаточно просто иметь несовпадающие цели, использовать несхожие способы их достижения или просто по-разному относиться к значимым для вас вещам.

Но как же найти их — «своих», однодумцев, единомышленников — как угодно их называйте, вы меня, надеюсь, поняли. Мы каждый день встречаем сотни людей — и многие умны, профессиональны, позитивны и вообще славные на вид ребята. А значит, могут претендовать на роль партнера в вашем деле, вашем бизнесе, вашей жизни. Как же сделать правильный выбор?

Цена ошибки высока. Каждый фальш-старт в «подъеме бревна» отнимает у вас (и команды) силы, ведь лично вы выкладываетесь каждый раз по полной. Еще вы теряете драгоценное время, а значит, кто-то другой может вас опередить, да и жизнь, знаете ли, не бесконечна. Как вариант, можно быстрее соглашаться на партнерство и быстрее его прекращать, если «не срослось». Сложность в том, что если ваш бизнес отличается от гаражного кооператива, то ошибка с наймом ключевого сотрудника, выбором инвестора или партнера для аутсорсинга в Азии для компании может оказаться фатальной или отбросить компанию на несколько лет назад. Опять пресловутые транзакционные издержки, только по другому поводу.

Какие издержки выше — от построения отношений в духе guanxi или от неверно выбранных партнеров — решать в итоге вам.

Френсис Фукуяма в своей бесподобной работе «Доверие: социальные добродетели и путь к процветанию» анализирует общества по уровню их социального капитала. Например, США, Япония и Германия имеют в этом смысле между собой больше общего (высокий уровень доверия), чем Италия, Франция, Китай и страны СНГ (низкий уровень доверия). Так американцы более склонны к так называемой, спонтанной социализированности, т.е. способности людей быстро завязывать эффективные отношения с незнакомыми людьми для выполнения стоящих задач. Они способны оперативно самоорганизоваться в неформальные группы для того, чтобы защитить, например, голубых китов от танкеров нефтяных корпораций или добиться изменения муниципальных тарифов. Для итальянцев же (особенно южных), как и для китайцев, россиян и украинцев более характерно стойкое недоверие к незнакомцам, когда даже решения о найме консьержки на уровне подъезда вызывают социальный паралич. Только семья и близкие друзья способны обеспечить нам необходимый уровень доверия для комфортной деятельности. Неудивительно, что бизнес в этих странах чаще всего сконцентрирован в руках одного человека, его семьи или «одноклассников».

Конечно, ситуация меняется к лучшему и уровень доверия увеличивается. Все больше бизнесов готовы «впускать» частных и институциональных инвесторов, все больше собственников приглашают людей со стороны на топовые позиции в компании. Нашим странам предстоит долгий эволюционный путь, ибо, к сожалению (хм, или к счастью?), доверие на любом уровне (личном или национальном) можно накопить только постепенно, бережно собирая его в лукошко по крупицам. Правда, произошедшие недавно экономические катаклизмы отбросили нас далеко назад, моментально разрушив накопленное за последние годы хрупкое доверие: «долги платят только трусы», «кризис все спишет», «выдача депозитов временно приостановлена» — такие раны быстро не заживают.

В этом свете эффективность подхода китайцев к выбору бизнес-партнеров становится все более очевидной: когда кругом царит недоверие, вчерашний друг — враг, газеты и резюме врут, PR-технологи правят балом, а значит соотношение «шум/сигнал» зашкаливает, единственное на что можно опереться — это наше внутреннее чутье, интуиция, gut feeling. Этот внутренний компас обязательно подскажет, кому можно доверять, а кого послать подальше. Каждый год нашей жизни, каждая удача или ошибка прилежно его калибрует. Однако этому компасу нужно время. Guanxi нужны встречи. А нам всем — терпение.

Ну, так как, может пока сходим на кофе?

Александр Лядов, Управляющий партнер фонда прямых инвестиций Dekarta Capital
Источник: http://www.cfin.ru/management/people/culture/guanxi.shtml